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联通3G渠道门槛高耸现行政策被指嫌贫爱富

发布时间:2020-02-11 05:50:34 阅读: 来源:胶条厂家

就在发布年中财报,宣布已与苹果公司达成iPhone销售合作的当天,中国联通在官方网站高调发布了其3G社会渠道招募公告(下称“招募公告”)。

招募公告显示了中国联通渠道转型的决心,也为中国联通提出了更多挑战。

为3G渠道设立高门槛

此次中国联通3G社会渠道的招募范围锁定在了具有一定规模的连锁企业,合作可分为集团公司和省级分公司两个层次。

在集团公司层面,中国联通要求合作连锁渠道须同时具备,“注册资金不少于2000万元,实体门店总量不低于200家,分布范围不少于16省,承诺单店年度平均3G号卡销量不低于1200个”四大条件。也就是说,在集团层面的合作连锁渠道,须承诺年度销售中国联通3G号卡的数量最少应在24万个以上。

在省级分公司层面,中国联通放宽了这一要求,四大条件分别为:“注册资金不少于500万元,全省范围内实体门店不少于8家,分布范围在4个地市以上,承诺单店年度平均3G号卡销量不少于1000个”。

中国联通的招募公告更像是一面筛子,广大中小手机渠道将无缘联通3G。迪信通集团公司副总裁金鑫表示,在全国范围内能够符合中国联通集团公司要求的传统手机卖场或家电卖场不过国美、苏宁、迪信通数家。

即使是在各省范围内,能够同时满足四大条件的连锁企业也屈指可数。在招募公告发布的第一时间,记者采访了一家正与中国联通洽谈3G渠道合作事宜的渠道商,该渠道商负责人表示对中国联通的苛刻条件“无法理解”。“渠道招募策略应至少遵循两个原则,一是为用户消费提供最大便利,二是有利于联通提高市场占有率。因此,对渠道规模设限非常不可取。”他说。也有渠道商感叹,WCDMA产业链“富含金矿”,使其与大众隔绝,金矿将不再发光。

那么,筛掉了中小渠道,携iPhone而来的中国联通是否有把握撬动大型手机连锁卖场?

金鑫表示,迪信通作为中国移动的战略合作伙伴,更多着眼于未来,将继续保持目前的状态。“不可能因为一两款iPhone手机就与联通建立合作,长期来看移动将继续保持优势。”金鑫说。

与迪信通类似,国美、苏宁等已与中国移动建立合作关系的大型家电连锁也不太可能与中国联通达成合作。易观国际分析师王留生分析,在未来数年内,即便是3G用户出现井喷式增长,中国手机用户仍以2G用户为主,中国移动在2G时代建立起来的渠道体系很难撼动。

终端驱动大转弯

但这并不意味着,中国联通招募公告失策。王留生认为,此次招募恰恰表明了中国联通大力发展3G社会渠道的决心,这无疑是中国联通社会化渠道转型的一次大胆尝试。

招募公告明确,中国联通将对新招募的合作渠道,初期只开放3G号码、上网卡(本)、3G订制手机的销售,未来将逐步实现全业务经营。

从这个层面来看,中国联通提供给渠道的是看得见、摸得到的3G实物产品,渠道销售这些诸如定制手机、上网卡、上网本的产品,同时也就销售了中国联通的号卡。而中国联通对这些渠道的考核,也将是依靠其发展的用户数量来提供佣金。

“中国联通显然希望依靠终端优势来带动用户发展,高门槛与其一贯的3G政策的高定位是相符的。”王留生表示,事实上,这更多是无奈之举。在中国移动掌握大量社会渠道资源的背景下,联通现在的心理是“高不成低不就”,亟待寻找新的“通道”。

中国联通在招募公告中明示,其招募范围将不仅仅限于手机卖场和家电卖场,同时向大型卖场和中高档购物企业抛出绣球。正如中国联通董事长常小兵所言,“坚决走开放路线,实现真正社会化”,中国联通的社会化渠道策略可谓是“终端驱动下的大转弯”。

回顾中国联通历年来的社会化渠道和终端政策,在市场竞争中均遇到了重重困难。2005年之前,由于CDMA终端不能形成规模效应,中国联通为激活市场,成立了联通华盛公司,并开始深度定制,定制率一度高达90%。这一策略虽然促进了CDMA业务的发展,但“绝对掌控”也使得社会化渠道参与进来的积极性大为削弱,并对联通华盛市场反馈不足,在丢失市场的同时,中国联通也丢失了大量社会渠道。

成熟的WCDMA产业链,使得中国联通站在了新的起点,广有人缘的iPhone的即将上市无疑加速了中国联通“社会化采购、社会化销售”的战略的实施。

跳出手机圈,目前摆在中国联通面前的社会化渠道不仅有宏图三胞等3C卖场,还有爱国者、纽曼、联想等大品牌在全国铺设的连锁渠道,甚至还包括沃尔玛、家乐福等大型超市和购物中心。

“传统的IT产品渠道对富有吸引力的CT终端应当是非常感兴趣的。”金鑫表示,iPhone等终端将为这些渠道增加更多的附加值。从用户的体验来看,IT产品和CT终端,二者渠道正在不断融合和趋同,这种融合甚至包括综合性零售大卖场。

以广东联通为例,其已与家乐福达成战略联盟,广东联通的3G体验销售厅将遍布家乐福位于珠江三角洲的16家门店内。

异业合作看起来很美

再好的战略,都需要落地,中国联通现在需要考虑的是如何与这些异业连锁企业进行合作。

在招募公告中,中国联通要求:“合作伙伴应负责提供独立店面或卖场专区。”而具体到是由联通派人进驻经营,还是由合作伙伴自己经营并未明确。

事实上,家乐福等综合卖场模式,能够提供给联通的只有场地,这些卖场一般均由商家自己进驻经营。“联通自己进驻,无疑会增加其人力成本,这并不符合联通自身的发展规律,也与其渠道策略不符。”一位渠道商负责人表示。

他说:“对于联通而言,这样的合作伙伴不见得是最合适的渠道,因为他的销量目前还无法预估。”

“联通是否能满足合作伙伴的要求则是另一个问题,不论是自己进驻,还是合作伙伴经营,这些异业连锁企业场地成本都非常高,联通需要携产业链为其带来合适的利润回报,才有可能与其建立长久的合作,这对iPhone,乃至联通的上网卡等的市场经营都提出了挑战。”王留生说。

中国联通的3G正式商用已经进入倒计时阶段。记者获悉,中国联通在内部设定的3G正式商用日期为9月28日,为追求同步效应,iPhone极有可能与联通3G商用同步推出,显然,中国联通留给3G社会化渠道的建设时间很短。

在仅为一周时间的渠道招募期内,中国联通需要渠道提供众多资料,包括其方方面面的经营情况,潜在的合作伙伴在短时间内可能很难筹齐。截至记者发稿,虽然中国联通大部分省级分公司均在各自官方网站醒目位置发布了招募公告,或许是慌忙中上线,记者从各地联通了解的情况是,很多联通人士对此事竟然全不知情。

“3G社会渠道很有可能是联合现有的2G渠道进行改造。”南方某省级联通公司人士对记者表示,“3G固然重要,但收入来源的核心依然是2G业务,我们很重视3G,但是首先是要把2G渠道做好。”

一家北方联通省公司渠道负责人告诉记者,到招募截止的前一天,主动与其联系的连锁企业数量还是零。

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